Correr campañas digitales o pautar anuncios en redes sociales, y que recibas cientos de pacientes potenciales interesados en tu servicio, es un gran logro en sí mismo. Sin embargo, es posible que muchos de los interesados no terminen convirtiéndose en pacientes reales. Quizá el anuncio que vieron les llamo mucho la atención pero solo estaban buscando informes, o el precio de la consulta se salió mucho de su presupuesto. Si observas que al final del día no se concreta ninguna cita o se agenda un procedimiento, es muy probable que no estés logrando atraer a pacientes calificados.
Si eres un doctor o te dedicas a algún área del sector salud, te vamos a explicar cómo puedes atraer a pacientes más calificados, donde al final, logres concretar más citas o procedimientos médicos. Para esto, será necesario que definas muy bien tu presupuesto de marketing, para que puedas optimizarlo e invertirlo de una mejor manera.
1. Realiza pruebas
El primer paso para saber si estás atrayendo a pacientes calificados, es determinando la relación entre tu costo por paciente, y el valor de tu servicio. Para poder determinar esto, es necesario correr anuncios, es decir, invertir dinero. La forma ideal de hacerlo es durante un periodo mínimo de 3 meses, correr diferentes campañas, con objetivos distintos, dependiendo de la etapa del customer journey a la que va dirigido el anuncio. Al correr campañas publicitarias de esta manera, tenemos que ser conscientes que probablemente no generemos ingresos a través de ellas. Lo que realmente estamos haciendo, y lo que debe ser nuestro objetivo, es obtener información que nos ayude a tomar decisiones informadas en el futuro.
Lo que estarás creando con este ejercicio, es una infraestructura robusta de contenido, en forma de recursos descargables o correos. Con ella, podrás realizar pruebas con la audiencia a la que vas dirigido, y observar el nivel de interacción con cada uno de los elementos en tu estrategia.
Esta estrategia es una hipótesis (es probable que las primeras simplemente no funcionen), pero el conocer los datos, como el número de visitas, interacciones, comentarios, tráfico, registros, etc. nos pueden permitir saber, cuántas personas iniciaron en la parte superior de nuestro embudo de ventas y cuantas llegaron hasta la última parte del embudo y consumieron alguno de nuestros productos o servicios.
2. Conoce tu costo por lead
Mediante la experimentación y creando anuncios para ayudar a avanzar a nuestros pacientes potenciales, a través de cada fase del embudo de ventas, podemos determinar nuestro costo por lead. Solo recuerda, que es necesario correr múltiples anuncios, con diferentes objetivos, para poder llegar a esta estimación. Y para poder lograr esto, se necesita INVERTIR DINERO en anuncios, para conocer esta información (estás pagando por una audiencia que no tienes).
3. Define tus porcentajes de interacción
Otra métrica interesante que puedes conocer, es el porcentaje de pacientes potenciales que pasan entre cada etapa de tu embudo. Te muestro este ejemplo:
- Hiciste una campaña con un video, en donde, lo vieron 100,000 personas.
- Después, lanzaste otro anuncio para las personas que vieron ese video, y solo interactuaron con tu publicación 10,000 personas.
- En la siguiente etapa, a esas 10,000 personas, les ofreciste descargar un recurso gratuito, y solo lo descargaron 100 personas.
4. Calcula tu «Top of Funnel»
El Top of Funnel, cómo lo conocemos en Marketing, es la parte más alta del Embudo de Ventas. En esta fase, es donde el mayor presupuesto debe de ser invertido, al ser la parte dónde se busca atraer al mayor número de personas. A medida que un prospecto entra al funnel de ventas, naturalmente será filtrado de acuerdo a que tan interesado o no, esté en tu servicio o producto.
Al conocer el porcentaje de personas que vas perdiendo entre una etapa y otra, podrás ser capaz de estimar a cuántas personas necesitas llegar en la parte superior de tu embudo, para poder realizar X número de ventas.
5. Atrae a más pacientes calificados
Una vez que ya tienes claro el costo por paciente. Es necesario comenzar a correr campañas y poner a prueba de nuevo, nuestras segmentaciones, anuncios y recursos, para validar diariamente nuestro sistema de captación de pacientes.
6. Monitorear
Es necesario estar monitoreando estas estrategias de manera constante, para que podamos ir midiendo el rendimiento de nuestros anuncios. Toma en cuenta, que aunque ya hayamos descubierto nuestro costo por venta, Facebook Ads funciona a manera de subasta, en la cual hay muchos competidores diariamente. Por lo que estos también van a influir en el costo de adquisición y puede generar variaciones día a día.
En resumen, si vas iniciando en el mundo del marketing digital y la publicidad pagada, es indispensable que comiences a experimentar, invirtiendo dinero, sin que necesariamente obtengas un retorno de inversión al inicio. Sin embargo, esto es necesario para conocer en donde te encuentras parado, y crear estrategias para captar nuevos pacientes en tu día a día.
Si estás interesado en recibir una auditoría o consultoría para atraer a pacientes más calificados, contáctanos para agendarla hoy mismo.
